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【销售干货】销售的过程其实就是与客户建立信赖的过程(转载)

2019-07-10

【销售干货】销售的过程其实就是与客户建立信赖的过程(转载)

  在这个过程中,销售人员不要只顾独白,它是一个双向对话的过程,要有一个良好的谈话氛围和融洽的客情关系。 这样你与客户才能做到心与心之间的交流,快速实现价值的传递,从而让客户接受你的产品。   最佳销售话术时长可控制在一分钟以内:  20s了解客户需求:找到精准客户,针对性阐述功能点。

  30s阐述产品亮点:抓住客户购买热度,让客户认可购买价值。

  10s促进成单:让客户下定决心购买,放心售后服务。   如何快速与客户沟通  一分钟成单真的存在!前提是销售与客户的沟通必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上,如果客户不开口说话,那么自然也无从倾听。 因此,销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话,让客户愿意多说。 引导和鼓励客户说话的方式有很多,经常用到的有如下几种:  1.巧妙地向客户提问  在很多时候客户不愿意主动透露自己的想法和相关的信息,如果仅靠销售人员一人表演,那么这种缺少互动的沟通就显得相当尴尬,且最终必然无效。 为了使整个沟通实现良好的互动,并利于销售目标的顺利实现,销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。

  在很多时候,客户也会根据销售人员的问题提出自己的想法。 如此一来,销售人员就可以针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。

通常来讲,销售人员可以用“什么……”“为什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问,这种开放式提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。   2.向客户核实一些信息  在与客户沟通的过程中,客户会传递出各种信息,有些信息是无用的,而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。 对于重要信息,销售人员在倾听的过程中应向客户予以核实。 这样做有两个好处:  1.是可以避免误解客户的意见,从而及时找到解决问题的最佳办法。   2.是可以使客户得到鼓励,他们会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。   当然,向客户核实信息需要寻找适当的时机,利用一定的技巧,否则难以达到鼓励客户谈话的目的。   3.及时回应客户所说的话  不管是什么样的沟通,如果只有一人在说而另一人毫无回应,谈话将无法进行下去,与客户沟通尤其如此。

如果客户在倾诉过程中得不到销售人员应有的回应,他肯定会觉得这种谈话索然无味。

及时回应客户说的话可以使客户感到被支持和认可。

当客户讲到要点或在停顿的间隙,销售人员要适当给予回应,这可以激发客户继续谈话的兴趣。   在销售的沟通过程中,客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍,他们也要表达自己的意见和要求,也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。

对于销售人员来说,从客户的需求出发,而不是从自己的商品出发,是非常重要的。

  要想成为一名销售高手,就要永远把自己放在客户的位置上,探寻客户所有表现背后的心理,无论是成交还是拒绝。

你要明白,如果你是客户,你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有用心去跟客户沟通,才能得到最准确的答案。